适度赞美犹如锦上添花

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适度赞美犹如锦上添花

珠宝营销　　加入时间：2008-11-10 14:40:42　　□ 敖艳迟

销售专业知识和商务礼仪培训，可以加快销售员的成熟，但日常实践中，仍需要在实践中不断学习和积累。
　　记得那是我们金凤凰珠宝精品楼开业不久的一天，我下午刚接完班，一对穿着比较时尚的中年夫妇进来，走近了彩金柜。我微笑着上前向他们打招呼:“请问您是看戒指还是项链？这些都是刚回的新款，您不妨试戴一下。”他们没有说话，径自看商品。我紧接着问：“请问您是自己戴还是送人啊？”这时女士才搭话。原来，她和她老公结婚十周年纪念日，老公想给她买一件礼物。
　　“您真有福气，老公对您可真好。您的皮肤保养得这么好，这条彩金套链能够体现您的肤质和气质。”说完，我赶紧从柜台取出这条项链给她试戴。“虽然好看，但是不保值，以后换货不划算。”“彩金有很多好处，不但工艺好、不变形，款式时尚，而且常戴常新，结婚周年买的礼物都是非常有纪念价值的，想必您不会把这么有意义的礼物拿来换吧？！”女士笑着说：“话虽有道理，但它还是没有黄金保值。”我接过女士的话说：“想必您已有黄、铂金首饰了，可您为什么不戴呢？是不是因为它的传统款式令您不满意？而我给您推荐的这款彩金项链正符合了您追求品位、追求高雅精致生活的愿望。”我一番介绍，令这位女士已有所触动，但他们仍要去看黄金。我欣然带他们到“黄金阁”，但他们没有挑选到满意的款式，之后他们便去了街道对面的一家商场。
　　大约下午五点左右，这对夫妇又来到我的柜台。女士笑着对我说：“还是你的眼光独到，别人介绍的都不适合我，就拿中午那条项链吧。你再帮我介绍一款戒指，我相信你的眼光。”之后，我领着他们交款、办理会员卡、领抽奖券，并给了一张K金保养卡，一系列的售后服务完成后，女士说：“谢谢啦，你的嘴巴真甜啊，我们就是冲着你的服务来的。”古人云，“良言一句三冬暖”。通过这个销售案例，我体会到，在销售过程中，通过与顾客沟通，了解到顾客购买珠宝首饰的动机之后，适度地赞美顾客犹如锦上添花，有利于促成销售，也使顾客在拥有精美首饰的同时享受到购物的愉悦。

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