本报讯 （记者 刘书兰） “通过提升店员的专业知识，确保销售人员的专业知识不被顾客超越以及通过了解钻石产业的发展变化，掌握正确的钻石行业信息等手段，传递给顾客对店铺的信心等等，这些是值得零售商格外重视的课题，并且也是零售商赢得市场的重要方法。”11月23日，北京珠宝展开幕之日，国际顶尖珠宝鉴定实验室IGI举办研讨会，向广大业界同仁阐述以上见地。
　　IGI自进入中国市场以来，一直推行普及国际钻石先进理念，以教育和服务行业为先导，积极开拓中国钻石培训鉴定市场。他们多次在行业展会期间举办各种针对当时行业焦点问题的专题讲座，对行业发展具有指导意义，今年的讲座是IGI在国内举办的第6次针对性讲座。
　　本届展会，延续了今年6月份在上海珠宝展期间探讨的话题，IGI首席执行官马克·布鲁纳（Marc Brauner）做了题为“钻石产业链所发生的变化与随之而来的新挑战”的演讲。IGI专程从美国德克萨斯州邀请来的珠宝咨询及教育专家约翰（John Pollard）围绕珠宝商教育和培训展开探讨，阐述了零售商如何通过了解切工知识，挖掘切工所带来的品质性因素促成销售，以及从上游加工商的创意和实验室的信息公开等方面，说明保护未来钻石行业价值的重要性，为零售商提高销售技巧提供了很多可操作性的建议和方法。
　　马克表示：“由于钻石开采成本逐年增加，钻石投标制度的实施，钻石价格体系的不稳定，以及钻石资源的稀缺性等，使得钻石链条里参与加工和裸钻贸易的环节利润被挤压，而利润集中到了参与开采和零售终端的上下游两端。而传统零售行业也在面临来自网络、体验店价格透明以及经济环境不稳定造成的价格下压压力。但是永远不要忘记钻石是承载人们情感和美好梦想的最好载体。IGI虽然不能够教大家怎样销售，但是可以确保提升传统店铺销售人员的专业知识，在这些武装了专业知识的销售人员恰当传递给顾客钻石知识的过程中，藉此调动消费者对店铺的信任，激发顾客在店铺的美好情感体验，从而激发购买欲望，提高销售业绩。”
　　约翰讲解了圆形钻石切工的历史演变，以及钻石切工知识的正确传递带给零售商的机遇。他表示：“一颗钻石的珍稀性永远不会改变，但是品质性会被切工好坏所改变，也会极大影响钻石的长久价值，所以，商家永远都要和供应你最高品质的钻石加工商合作，与那些公开所有与价值相关因素信息的实验室合作。员工从专业的角度给顾客传递钻石珍稀性的同时，加大从专业钻石切工知识角度向顾客传递钻石品质性因素，是可以赢得消费者极大信任的。为了保护客户利益，切勿向顾客销售在未来更为严格的品质标准下可能损失相当价值的钻石，坚持让员工在钻石品质性领域和钻石珍稀性方面学习到一样多的知识。”
　　参加此次研讨会的主要是国内各地的零售企业主、销售经理人和一线导购，大家从约翰所举案例中受益匪浅，会后积极踊跃提问。