狄更斯在《双城记》里说：“这是最好的时代，也是最坏的时代。”这句话放在今天的珠宝行业尤为恰当。面对“疯狂”不再的市场态势，珠宝企业并没有被持续下滑的业绩打垮，反而苦练内功，迎接挑战。产品个性化、定位精准化、营销差异化……究竟该选择哪一条路？珠宝商家正在寻找最适合自己的方向。

      寻找目标客层  定位更精准
      今年上半年，河南省一些珠宝企业销售业绩均呈现不同程度的下滑，特别是黄金品类。不仅利润受到重挫，再加上眼下正处于消费淡季，珠宝商家纷纷表示“日子不好过”。
      “在河南，人们还是以黄金消费为主，大多数人将收藏作为主要目的，而且普遍存在买涨不买跌的心理，近期黄金持续降价，他们觉得没有升值空间于是不再购买。”金美福珠宝运营总监张建丰说：“消费者的消费习惯一时很难改变。” 目前，不少企业正在探索珠宝企业应该如何定位，并普遍认为，企业转型升级势在必行。“我们一直在思考哪一些顾客需要‘抛弃’，最终只抓一个客层。”张建丰表示，珠宝企业定位必须更加精准，不能谁的钱都想挣，不能试图满足所有消费者。
      “经济不景气，消费者购买力疲软。”百泰首饰河南分公司副总经理曹桂军认为，珠宝也一直被称作朝阳产业，但受到股市、能源、成本、信贷等因素影响，企业利润空间被压缩，现在已经是洗牌期，“大浪淘沙”的时代来临。曹桂军称，珠宝业未来会有一种趋势，即一些大的公司收购珠宝企业，旗下形成很多品牌，分别有不同的定位，来满足这一客层的需求。

      调整产品结构  实现差异化
      金鑫珠宝市场运营总监李治国将2015年称之为“试错颠覆年”。对于产品结构调整，金鑫珠宝除了同步推出自主研发产品，还将持续私人定制策略。“在原有基础上，我们的私人定制又添加新的内容。消费者至金鑫正弘店，可现场跟着导购学习编制自己喜欢的珠宝。”李治国说。
      张建丰认为，市场不好反而是机遇，它促使品牌寻找出路。对于珠宝企业来讲，所谓“变”一定不能离开核心产品的调整升级。毋庸置疑，产品的调整创新是一项大工程。在他看来，珠宝产品要有很强的表现力。“收购工厂是第一步，今后不再去其他工厂下单，避免产品同质化。从源头找路，只做自己的东西，最终实现产品个性化、独有化。”张建丰说，此举虽然成本有所提高，但效率也会提高，产品将更有立体感，预计年底实现自主化产品达到20%。
      “现在的消费者十分‘挑剔’，眼界更宽，审美提高，如果企业不能走在潮流前端，突出自身的个性化，品牌就会缺乏吸引力与号召力。”曹桂军表示，百泰将从工厂开始调整产品线，在不同领域进行延伸，推出多系列产品并力求更加精致。
　　　　　
      创新营销模式  增强体验感
      营销模式的创新可以成为企业发展的“助推器”，而随着“互联网＋”时代的到来，以及消费需求越来越多元化，如何通过营销打造个性化服务和体验？珠宝企业面临巨大的挑战。
      目前，如果只是一味开店或铺设实体渠道，已是相对“落后”的做法，实体企业更需牢牢把握互联网机遇。“现在已是‘互联网＋’时代，金鑫珠宝要搭乘这趟顺风车，推出自己的O2O模式，不仅有自己的平台，而且还开设天猫旗舰店，现已开始测试运行。”李治国说。“只有高人气还不够，要给顾客实实在在的体验感。”李治国认为，做好体验环节就要提高消费者的参与度。除了私人定制专区针对产品的现场编制，金鑫珠宝还针对会员粉丝近距离维护。设立“珠宝捡漏群”，提高其活跃度，分享活动实惠了解消费习惯。
      “线上线下结合也是我们正在探索的问题，通过转变思维，了解消费者需求后进行渠道变革。”曹桂军表示。
      “营销活动一定要和文化联系起来，建立与顾客之间的情感纽带，同时搭配动态化微信营销。”张建丰认为，这个过程中还要考虑服务细节，让消费者感受到“品牌”的影子，这也是促成消费的理由。
      业内人士认为，营销模式的变革不能摒弃文化底蕴。特别在快消时代和信息碎片化时代，珠宝企业要在文化底蕴和时代潮流之间达到微妙平衡。
（郑宝）